اقتدار، اراده، توانمندی، تجربه، اعتماد و توسعه ایرانی

۱۷ مطلب با کلمه‌ی کلیدی «مهندس شاهین منصوری» ثبت شده است

کم‌توجهی به برند – وفاداری به برند

کم‌توجهی به برند: مصرف‌کنندگان اغلب به کالا یا خدماتی گرایش دارند که می‌شناسند و با آنها احساس راحتی می‌کنند. اکثر مواقع، آنها به جای تعهد به برندی خاص، به دنبال احساس راحتی با محصول یا خدمت مورد نظرند. در واقع آنها به برند محصولات و خدمات کم‌توجهند و این برای بازاریابان، بسیار خطرناک است.

شاهین منصوری

شاهین منصوری- کارشناس ارشد مدیریت بازرگانی گرایش تجارت الکترونیکی

با توجه به اینکه مصرف‌کنندگان، با دریافت پیشنهادهای بهتر، دائماً اولویت‌های خود را تغییر می‌دهند، رقبا می‌توانند از فرصت استفاده کرده و با فعالیت‌های تبلیغی و پیشبرد فروش محصول مانند نمونه تست، کاهش قیمت، یکی بخر دو تا ببر و نیز تخفیف‌های درصدی، مشتریان را به سمت خود بکشند.
فراموش نکنیم، مصرف‌کنندگان به ندرت انگیزه، توان یا فرصت پاسخ به ارتباطات بازاریابی دارند. مثلاً توجه خاصی به برند اقلام مصرفی مانند نان، پنیر، کره و میوه ندارند و به سرعت به سمت برندهای دیگر متمایل می‌شوند.
بی‌توجهی به برند، با میزان انگیزه، توان و فرصت مشتریان، رابطه دارد.
وفاداری به برند: اغلب اوقات، بی‌توجهی به برند با وفاداری به برند اشتباه گرفته می‌شود. بی‌توجهی به برند، پاسخی از روی عادت و بر مبنای فقدان انگیزه یا دلایل مشخص است، اما وفاداری به برند، تعهدی ذاتی به برند به علت مزایا و ارزش‌هایی است که برای مصرف‌کننده دارد. مصرف کنندگان وفادار، برندهای خود را به دلیل تجربه قبلی انتخاب می‌کنند و به قیمت بهتر یا راحتی بیشتر توجهی ندارند.

۰ نظر موافقین ۰ مخالفین ۰

تصفیه‌خانه ایران مال، یک مزیت رقابتی پایدار

با توجه به اینکه حیاتی ترین ماده برای زندگی بشر بعد از هوا، آب است، توجه به بحران کم آبی و تلاش برای استفاده بهینه از این عنصر ارزشمند در تمامی جوامع بشری حائز اهمیت است. کشور پهناور ایران به جهت موقعیت جغرافیایی خاص، از گذشته تا به امروز با بحران کم آبی، کم و بیش دست و پنجه نرم می‌کند و چه بسا کمبود این منبع با ارزش یکی از عواملی است که مانع رشد اقتصادی و صنعتی کشور گردیده است.

شاهین منصوری

شاهین منصوری- کارشناس ارشد مدیریت بازرگانی گرایش تجارت الکترونیکی

این در حالی است که از گذشته‌های دور جمع‌آوری و دفع فاضلاب در شهرها یک مشکل جدی بوده و ضرورت تصفیه آن به لحاظ رعایت بهداشت عمومی و مسائل زیست‌محیطی مربوط به آن حائز اهمیت است. فاضلاب تصفیه نشده حاوی ناخالصی‌ها و مواد بیماری‌زای فراوانی است که در صورت دفع آن به منابع و آب‌های پذیرنده و محیط‌زیست آسیب جدی وارد می‌کند و بدون انجام تصفیه کافی بر روی آن باعث ایجاد مشکلات عدیده‌ای خواهد شد.
بحران کمبود آب، لزوم بررسی و مدیریت این پساب‌ها که امکان تصفیه مجدد یا مصرف در زمینه‌های زراعی را دارند، افزایش داده است. استفاده مجدد فاضلاب‌ها با توجه به کمبود منابع آبی و افزایش جمعیت به ضرورتی حیاتی تبدیل شده است و در کشور ما از اولویت‌هاست. بنابراین در طی دهه‌های اخیر قوانین سخت گیرانه تری در خصوص تصفیه فاضلاب و گسترش اهداف تصفیه وضع شده است.
 در این راستا و همگام با توسعه دانش جهانی، در کشور ما نیز به خاطر اهمیت موضوع منابع آبی و کمبود آن، حفظ محیط‌زیست و سلامت جوامع انسانی، تصفیه فاضلاب‌های شهری به صورت پیشرفته با هدف بازیافت پساب و استفاده مجدد آن به‌عنوان یک ضرورت مطرح شده است و احداث تصفیه‌خانه‌ها برای کاهش مصرف منابع آبی بسیار حائز اهمیت است.
امروزه باید در طراحی تصفیه‌خانه‌های فاضلاب شهری به حذف ترکیبات آلوده و خطرناک مانند مواد ازته از فاضلاب نیز توجه شود و دستگاه‌های طرح‌شده برای تصفیه فاضلاب شهری باید قادر به حذف ترکیبات تا حد استاندارد باشند.
توسعه صنعتی به دلیل ورود فاضلاب‌های صنعتی به منابع آبی موجب به وجود آمدن مشکلات زیست‌محیطی متعددی شده است و با توجه به اینکه وجود تصفیه‌خانه‌های فاضلاب در شهرک‌ها و نواحی صنعتی می‌تواند در بحث آبگردانی و استفاده دوباره از آب نقش مهم و حیاتی داشته باشد، مجموعه بازار بزرگ ایران در منطقه 22 با طراحی تصفیه‌خانه‌ای پیشرفته و حرفه‌ای، زیرساخت مناسبی جهت تصفیه آب مصرفی و بازگشت مجدد آن به چرخه مصرف را فراهم کرده است.
تصفیه خانة فاضلاب پروژه بازار بزرگ ایران در دو مدول هر یک به ظرفیت 3030 مترمکعب در روز طراحی شده است. مدول 1 برای تصفیه فاضلاب مال، زیر دریاچه و هتل و مدول 2 برای تصفیه فاضلاب طرح توسعة غربی اختصاص یافته است. مقدار آب مصرفی روزانة پروژه بازار بزرگ ایران (مال، زیر دریاچه و هتل) در روز 6333 مترمکعب است.
از این مقدار 4345 مترمکعب توسط شرکت آبفا و 1988 متر مکعب توسط تصفیه خانه تأمین می شود. با توجه به اینکه مقدار 1685 مترمکعب در روز آب شرب نیز تصفیه شده و به مقدار خروجی فاضلاب تصفیه شده اضافه می شود، حدود 30% از آب مصرفی درون پروژه توسط تصفیه خانه محقق می شود که این موضوع به مقدار قابل توجهی در مصرف آب شهری صرفه جویی می نماید. شایان ذکر است که بخشی از فاضلاب تصفیه شده به مصارف آبیاری و بخش دیگر آن برای استفاده در سیستم تهویه مطبوع، آب نمای دریاچه جنوبی و آب نمای محوطة شمالی و باغ ماهان مصرف می شود. این فرآیند سبب صرفه‌جویی قابل‌توجه در مصرف آب تصفیه‌شده شهری است و کمک شایانی به محیط‌زیست منطقه 22 تهران می کند.
سیستم فاضلاب ایران مال از طریق 3 تیپ رایزر  شامل رایزر های فاضلاب سبک، سنگین و چرب به طبقه P2 وصل و  از طریق منهول های ثقلی به تصفیه خانه متصل می شود که این ظرفیت تصفیه فاضلاب یک شهر کوچک مانند شهر نور است. در تصفیه خانه ایران مال فاضلاب به روش MBBR و RO تصفیه می شود.
استفاده از روش RO با تولید غشاهای جدید که می‌توانستند در محدوده وسیعی از pH و دماهای مختلف عمل کنند و نسبت به بسیاری از مواد شیمیایی و بیولوژیکی موجود در آب مقاومت داشته باشند توسعه چشمگیری یافته است. روشRO نسبت به بسیاری از فرآیندهای جداسازی دیگر، همانند تقطیر، استخراج، تعویض یونی و جذب دارای مزایای فراوانی است. در این روش به هیچگونه تغییرات فازی شدید انرژی و یا استفاده از محلول های گرانقیمت جاذب نیازی نیست .طراحی و عملکرد این روش در مقایسه با بسیاری از روش های قدیمی جداسازی راحت‌تر است.

هدف از تصفیه فاضلاب در مجموعه ایران مال:
الف) تأمین شرایط بهداشتی بهتر برای زندگی مردم: فاضلاب‌های شهری همیشه میکروب‌های گوناگون دارند، که قسمتی از آن‌ها را میکروب‌های بیماری‌زا تشکیل می‌دهند که بر اثر تماس انسان با این منابع خطر گسترش این بیماری‌ها بین مردم به وجود می‌آید، با توجه به اینکه روزانه تعداد قابل توجه و چند هزار نفری-احتمالا از مردم از این مجموعه بازدید کرده، وجود تصفیه‌خانه به شرایط بهداشتی مردم کمک شایان توجهی می‌کند.
ب) پاک نگه‌داشتن محیط‌زیست: وارد نمودن فاضلاب‌های تصفیه نشده به محیط‌زیست موجب آلودگی محیط‌زیست شده علاوه بر این مناظر زشت، بوهای ناخوشایند و سرانجام تولید حشرات بخصوص مگس و پشه را به همراه  دارد، با توجه به سیاست‌های مجموعه در راستای حفاظت از محیط‌زیست، وجود چنین تصفیه‌خانه‌ای از ارکان مهم مجموعه است.
ج) بازیابی فاضلاب: با توجه به اینکه فاضلاب‌ها دارای نمک‌های معدنی کمتر از آب دریاهایند و درواقع آب‌های شیرین آلوده اند بنابراین با تصفیه آن‌ها برای آبیاری فضای سبز به‌مراتب ارزان‌تر از شیرین سازی آب دریاهای شور است هم‌چنین به علت وجود مواد کودی در فاضلاب تصفیه‌شده می‌تواند منبع غذایی خوبی برای گیاهان و تقویت زمین کشت زارها باشند. فضای قابل‌توجهی از مجموعه ایران مال را فضای سبز تشکیل می‌دهد که برای آبیاری از آب تصفیه‌شده این مرکز استفاده خواهد شد.
با توجه به موارد گفته شده، طراحی تصفیه‌خانه‌ای پیشرفته برای مجموعه ایران مال مزیت رقابتی پایداری را رقم خواهد زد که کمک شایان توجهی به بحران آب و شرایط زیست‌محیطی منطقه می‌کند.

نویسنده: الهه رضایی

۱ نظر موافقین ۰ مخالفین ۰

آموزش، کلید موفقیت مجتمع‌های تجاری چند منظوره

بیش از یک دهه است که مقام معظم رهبری، شعار سال را با محوریت مسائل اقتصادی نام‌گذاری می‌کنند. این مسئله حاکی از اهمیت مسائل اقتصادی برای ایشان و ملت بزرگ ایران است. رهبر انقلاب، امسال را به نام «حمایت از کالای ایرانی» نام‌گذاری کرده و پیش از این نیز بارها بر ضرورت حمایت از تولید داخلی تأکید فرموده‌اند. قطعاً یکی از راه‌های برون رفت از وضع کنونی اقتصاد کشور و حل معضل بیکاری بویژه در سطح جوانان تحصیل‌کرده، حمایت از کالاهای تولید داخل است. علی‌رغم اینکه شرط لازم برای خرید کالای ایرانی، مطالعه دقیق و تولید با کیفیت محصولات داخلی است، اما این موضوع به تنهایی نمی‌تواند موجب خرید کالای ایرانی شود و رفتار فروشندگان نیز نقش مهمی در خرید مشتریان و مصرف کنندگان دارد. عرضه کالاها و خدمات، باید متناسب با فرهنگ، شأن و منزلت مشتریان باشد. به عبارت دیگر، آنچه در بازار عرضه، فروش و در تصمیم خریداران نقش اساسی دارد، تنها کیفیت سخت افزاری کالاها و خدمات نیست، بلکه جنبه‌های نرم‌افزاری مانند احترام، مهربانی و صداقت، بسیار مهم و تعیین کننده‌اند. مارک بابچ، صاحب‌نظر عرصه بازاریابی، پس از مشاهده بازارها و فروشگاه‌های مختلف در بسیاری از کشورهای دنیا، در یادداشت‌هایی از اینکه کدام فروشندگان در فروش خود موفق‌تر بوده‌اند و دلایل موفقیت آنها چیست، سخن می‌گوید. او با مشاهده فروشندگان مختلف، نکته‌ای را به روشنی دریافته است: در حالی که کالاها، مخاطبان و قیمت‌ها متفاوت است، اما اصول بازاریابی در آنها یکسان است. مارک می‌گوید؛ در استانبول، فرش فروشی را دیدم که یک فنجان چای با مشتری می‌نوشید و مذاکرات پیرامون خرید و مشخصات فرش، در حین نوشیدن انجام می‌شد و به این ترتیب فروشنده ضمن ایجاد فضای دوستانه، شانس بیشتری برای فروش محصول داشت. در بسیاری از کشورهای توسعه یافته، مشتری را از فرآیند تولید محصول مطلع می‌سازند. بدین منظور، آنان را از داخل کارخانه و خط تولید عبور می‌دهند تا به فروشگاه برسند. البته این روش برای تمام محصولات امکان‌پذیر نیست، اما آشنایی مشتریان با مراحل تولید محصولاتی مانند پوشاک، صنایع دستی و یا صنایع غذایی بسیار مؤثر است. امروز در کشورهای پیشرفته، عوامل موفقیت در کسب و کار که بعضی از آنها در بالا گفته شد، به‌طور جدی و مستمر آموزش داده می‌شود. به‌کارگیری آموزش‌های مربوط به کسب و کار در مجتمع‌های تجاری موجب افزایش سهم بازار، پیروزی در میدان رقابت، رونق و توسعه اقتصادی، اشتغال‌زایی و رفاه اجتماعی می‌شود. اما اکثر کشورهای توسعه نیافته از نبود آموزش‌های کسب و کار که مطابق با فرهنگ بومی مشتریان و مصرف کنندگان باشد، رنج می‌برند. دبی مال بزرگ‌ترین مرکز خرید جهان است که در شهر دبی، امارات متحده عربی ساخته شده‌است. این مرکز خرید، بخشی از پروژه ۲۰ میلیارد دلاری برج خلیفه، بلندترین سازه جهان است و بیش از ۱۲۰۰ فروشگاه دارد. این مجتمع تجاری در نوامبر ۲۰۰۸ برای مردم بازگشایی شد و با مغازه‌های بزرگ و جذاب، ساکنان شهر دبی، شهرهای مجاور مثل ابوظبی و شارجه و همچنین کشورهای اطراف را به این محل می‌کشاند تا تفریحی کامل و متفاوت را تجربه کنند. تفریح در این مرکز تنها با پرداخت پول نیست و می‌توان بلندترین برج جهان، آب نمای زیبا، آکواریوم و خیابان مد را به‌طور رایگان بازدید کرد. نکته دیگری که بر جذابیت این مجتمع تجاری افزوده، وجود یک نظام هدف‌مند و برنامه‌ریزی شده برای استقبال، راهنمایی و هدایت گردشگران است. به‌طوری که اطلاع‌رسانی و ترغیب بازدیدکنندگان به تماشای قسمت‌های مختلف به وضوح دیده می‌شود. آنچه در بازدیدهای وسیع اتفاق می‌افتد، ارتباط با برندهای مختلف و خرید محصولات و کالاهای متفاوت است و این نشان دهنده آموزش صحیح به کارکنان و قدرت‌نرم افزاری این مجتمع تجاری است. متأسفانه در ایران تا‌به‌حال برنامه‌ای برای آموزش‌های بومی در زمینه کسب و کار وجود نداشته است و شأن ایرانی- اسلامی مشتریان حفظ نمی‌شود. در بسیاری از مجتمع‌های تجاری تنها به فروش و کسب سود بدون حفظ احترام و منزلت مشتریان توجه می‌شود. این درحالی است که در اصول بازاریابی، مشتریان باید نسبت به فروشگاه‌ها، برندها، کالاها و خدمات احساس مالکیت، اعتماد و تعصب داشته باشند تا با وفاداری خود، سود مادی و معنوی ایجاد کنند. 

ایران مال

بازار بزرگ ایران – ایران مال- در غرب تهران تنها مجتمع چند منظوره تجاری، رفاهی، خدماتی، تفریحی، ورزشی و گردشگری است که برای ارج نهادن به بازدیدکنندگان، مشتریان و مصرف کنندگان، توجه ویژه‌ای به فرهنگ ایرانی- اسلامی دارد و دوره‌هایی را برای آموزش مدیریت و رفتار کارکنان برگزار می‌کند. این مجتمع تجاری بر این باور است که در سال خرید کالای ایرانی، علاوه بر حمایت از کالای ایرانی، باید فرهنگ، تمدن، انگیزه و اندیشه ایرانی مورد توجه قرار گیرد و این تنها با رویکرد علمی و با هدف تکریم مشتریان تحقق خواهد یافت. ایران‌مال به عبارت «مشتریان ما، پادشاهند» باور دارد و می‌کوشد تا خدمات شایسته به پادشاهان دنیای کسب و کار ارائه کند. به نظر می‌رسد تقدیر از اقدامات شایسته چنین مجتمع‌هایی و الگوبرداری از این رویکرد علمی، بنیادین و راهگشا، می تواند اصناف و اتحادیه‌ها را تشویق به گذراندن دوره‌های آموزشی مشتری‌مداری مطابق با فرهنگ ایرانی- اسلامی نمایند. امید است وزارت علوم، تحقیقات و فناوری به عنوان متولی دوره‌ها و پودمان‌های آموزشی، برنامه‌ای جامع و مدون برای برون رفت از رکود اقتصادی تهیه و ارائه کند. دوره‌هایی که پاسخگوی شأن و منزلت مشتریان و مصرف کنندگان ایرانی باشد. انشاءالله

شاهین منصوری- کارشناس رسانه

۰ نظر موافقین ۰ مخالفین ۰

بلف خبری

روان شناسان بر این باورند که هرآنچه انسان‌ انجام می‌دهد، برای رفع حداقل یکی از نیازهای رشد، تنوع، قطعیت، کمک کردن، عشق (ارتباط) و مهم بودن است. نیاز به حس «مهم بودن» و «ارزشمند بودن» دقیقاً همان نیازی است که موجب می‌شود، کودک برای جلب توجه والدین، کارهای عجیب انجام دهد.

شاهین منصوری

۰ نظر موافقین ۰ مخالفین ۰

بررسی عوامل موثر بر رفتار مصرف کننده (بخش چهارم)

چارچوب فرهنگی رفتار مصرف‌کننده
چارچوبی است که قابلیت حرکت مفهوم فرهنگی را توصیف می‌کند و نیز ابزاری است که این مفهوم را از جامعه به محصولات مصرفی و سپس از محصولات به مصرف‌کنندگان فردی انتقال می‌دهد.

شاهین منصوری
ایستگاه اول: جهان فرهنگ بنیان
جهان فرهنگ بنیان جایی است که در آن ارزش‌های به اشتراک گذاشته شده جامعه به شکل گسترده‌ای جمع و ذخیره می‌شود. اما باید توجه داشت که این ارزش‌ها همیشه در حال تغییرند. جهان فرهنگ بنیان معنا را از طریق دو دیدگاه وابسته به هم فراهم می‌کند: دسته بندی فرهنگی و اصول فرهنگی.
دسته‌بندی فرهنگی، جامعه را با بخش‌بندی‌های مشخص و متمایز زمان، فضا، ماهیت و افراد سازماندهی می‌کند. این دسته‌بندی‌ها شامل سن، جنسیت، طبقه اجتماعی و شغل است که در مطالعه رفتار مصرف‌کننده از اهمیت بیشتری برخوردارند.
اصول فرهنگی ایده‌هایی‌اند که به هدایت ساختار دسته‌بندی‌های فرهنگی کمک می‌کنند. محصولات مصرفی نمایانگر اصول فرهنگی‌اند. به عنوان مثال لباس زنانه بیانگر ماهیت زنانه خانم‌هاست و لباس مردانه ویژگی‌های مردانه آقایان را نشان می‌دهد. در اینجا اصول فرهنگی دوش به دوش دسته‌بندی فرهنگی عمل می‌کند. در مجموع، اصول فرهنگی دلایلی را برای اجرای بخش‌بندی فراهم می‌آورند و دسته‌بندی فرهنگی شرح مفیدی در مورد این بخش‌بندی‌ها ارائه می‌کند که هر دو در محصولات مصرفی قابل مشاهده است.
ایستگاه دوم: محصولات مصرفی
معنای فرهنگی از جهان فرهنگ بنیان به محصولات فرهنگی منتقل می‌شود. محصولات فرهنگی دومین توقفگاه برای درک حرکت معنای فرهنگی است. ساز و کار مُد به سه روش سبب انتقال معنا می‌شود: 1- سبک‌های جدید پوشاک، موسیقی و ... را در بر می‌گیرد و آنها را به اصول و دسته‌بندی‌های فرهنگی مرتبط می‌کند. 2- صاحب‌نظران به دلیل اصل و نسب، زیبایی، هوش و موفقیت از اعتبار بالایی برخوردارند و معنای فرهنگی را به کسانی که در سطوح پائین‌تری‌اند، عرضه می‌دارند. 3- اصلاحات بنیادی؛ از طریق افرادی انجام می‌شود که در اقلیتند و در حاشیه جامعه قرار دارند. این گروه دسته‌بندی‌های فرهنگی را با واژگونی نظم موجود آنها، از نو تعریف می‌کنند.
ایستگاه سوم: مصرف‌کنندگان
تمام محصولات مصرفی پرطرفدار (پوشاک، زیورآلات، حمل و نقل، معماری، موسیقی و غذا) باورها و ارزش‌های عرضه شده در جهان فرهنگ بنیان را تحت تأثیر قرار می دهند. این معنا حرکت خود را از محصولات مصرفی به سوی زندگی روزانه مصرف‌کنندگان ادامه می‌دهد. ابزاری که این معنا را به مصرف کنندگان منتقل می‌کند، مراسم، تشریفات یا آداب نام دارد. آداب، اقداماتی نمادین است که در توالی ثابت اتفاق می‌افتد و طی زمان تکرار می‌شود.
نویسنده: شاهین منصوری- کارشناس ارشد مدیریت بازرگانی
۰ نظر موافقین ۰ مخالفین ۰

بررسی عوامل موثر بر رفتار مصرف کننده (بخش سوم)

معمولاً افراد با پیروی از باورها، ارزش‌ها، عادات و رسوم جامعه، رشد می‌یابند و از رفتارهای غیرقابل قبول، اجتناب می‌کنند. بازاریابان علاوه بر بخش‌بندی بازار براساس مؤلفه‌های فرهنگی، جامعه را به گروه‌های کوچکتر یا خرده فرهنگ‌ها تقسیم می‌کنند. خرده فرهنگ‌ها شامل افرادی است که از نظر خاستگاه نژادی، رسوم و شیوه رفتاری مشابه‌اند. خرده فرهنگ‌ها، فرصت‌های مهم بازاریابی را برای تدوین استراتژی‌های هوشمند بازاریابی فراهم می‌کند.

شاهین منصوری

شاهین منصوری- کارشناس ارشد مدیریت بازرگانی

در این قسمت به جای بررسی باورها، ارزش‌ها و سنت‌های غالب در جامعه، به فرصت‌های بازاریابی خلق شده که توسط اعضای خرده فرهنگ‌ها در جامعه به اشتراک گذاشته شده‌، پرداخته می‌شود. خرده فرهنگ، گروه فرهنگی متمایز قابل شناسایی است که با پیروی از ارزش‌های فرهنگی غالب جامعه، باورها، ارزش‌ها و رسوم خود را دارد و آنها را از سایر اعضای همان جامعه مجزا می‌کند.
خرده فرهنگ‌ها شامل دسته‌بندی زیرند:
ملیت: ایرانی، روسی، انگلیسی و ...
مذهب: اسلام، مسیحیت، یهودیت و ...
نژاد: آسیایی، سیاه، سفید و ...
سن: جوان، میانسال، بزرگسال و ...
جنسیت: مرد، زن
شغل: کشاورز، معلم، پزشک و ...
طبقه اجتماعی: پایین، متوسط، بالا
منطقه جغرافیایی: خاورمیانه، آسیای میانه، خاور دور و ...
سه جنبه اصلی فرهنگ که اثرات مهمی بر رفتار مصرف کننده دارند عبارتند از 1- تفاوت‌های منطقه‌ای 2- قومی-نژادی 3- مذهبی. الگوهای مصرف در مناطق مختلف تفاوت دارند. گاهی اوقات، استراتژی بازاریابان می‌تواند برمبنای این مناطق، سفارشی تدوین شود. هرکشور دارای گروه‌های قومی و جمعیت شناختی متفاوتی است، تأثیر قومیت را می‌توان در جنبه‌های زیر مشاهده کرد:
- رفتار بازار و پاسخ بازاریاب
- تفاوت جریان اصلی بازاریابی برای بازارهای خاص قومیتی
- توجه به آداب و رسوم
- سازگاری محصول
- استفاده از مدل‌های چند فرهنگی در تبلیغات

نویسنده: شاهین منصوری- کارشناس ارشد مدیریت بازرگانی
۰ نظر موافقین ۰ مخالفین ۰

بررسی عوامل موثر بر رفتار مصرف کننده (بخش دوم)

برخی از ویژگی‌های فرهنگ عبارت است از 1- فرهنگ سبب تنظیم جامعه می‌شود. 2- فرهنگ سبب کارایی زندگی می‌شود. 3- تمام افراد از یک هنجار پیروی می‌کنند. 4- فرهنگ انطباق‌پذیر است. 5- فرهنگ، محیطی است. 6- فرهنگ‌های چندگانه، بطور سلسله مراتبی قرار دارند. 7- فرهنگ، نقشی تعیین‌کننده در پذیرش تبلیغات محصول، پوشش، خوراک، اقامت و مسافرت دارد و ارزش‌های فرهنگی در جوامع مختلف، متفاوت است.

شاهین منصوری

شاهین منصوری- کارشناس ارشد مدیریت بازرگانی

برخی تغییرات در فرهنگ

1- راحتی: از هنگامی که زن‌ها به نیروی کار پیوسته‌اند، تقاضا برای محصولاتی که در کار منزل به آنها کمک می‌کند، افزایش یافته است. از‌ این ‌رو  بر خرید و استفاده از وسایلی از جمله ماشین لباسشویی، ماشین ظرفشویی، مایکروویو، زودپز و ... تأثیر دارد.

2- تحصیلات: کسب تحصیلات و مهارت می‌تواند به افرادی که در جستجوی شغلند و نیز به بهتر شدن وضعیت شاغلان کمک کند. شاهد این ادعا، افزایش روز افزون  کلاس‌های تخصصی و فارغ‌التحصیلان دانشگاهی است.

3- وضع ظاهری: سلامت، تناسب اندام و ظاهری بروز، از ارزش‌های متمایز به حساب می‌آید. تأسیس مراکز لاغری و سالن‌های زیبایی بسیار زیاد شده است و لوازم آرایش به وفور به فروش می‌رسد.


انواع فرهنگ

1- فرهنگ ملی: فرهنگ رایج بین یک ملت و مشترک برای همه.

2- فرهنگ عامّه: فرهنگ توده‌ها با هنجارهای مورد خواست توده‌ها.

3- خرده‌فرهنگ: فرهنگ یک گروه در جامعه‌ای بزرگتر است. در این جامعه، شناسایی گروه برمبنای ملیّت، مبدأ، نژاد، مذهب، سن، جنسیت و غیره است.

4- فرهنگ سازمانی: ارزش‌های شرکت، مراسم، تشریفات، اسطوره‌ها و قهرمان‌ها.


ابعاد فرهنگ از نظر هافستد

هافستد پنج بُعد مشترک فرهنگ را در بین شصت و شش کشور یافت. این ابعاد عبارتند از:

1- فردگرایی در مقابل جمع‌گرایی: فردگرایی، دیدگاهی اخلاقی است که بر ارزش اخلاقِ فرد تأکید می‌کند و حریم خصوصی و عقیده فردی را محترم می‌شمارد. جمع‌گرایی، تعامل رفتاری بین افراد، گروه‌ها یا اقوام مختلف و کسب هویت از جمع و رفتار جمعی است.

2- فاصله قدرت (نابرابری اجتماعی و تمکین از قدرت): میزان پذیرش نابرابری در سطوح مختلف قدرت سازمانی و نهادها را مشخص می‌کند و می‌تواند بر اولویت‌های تمرکز قدرت، پذیرش پاداش‌های متفاوت و شیوه‌هایی که افراد در شرایط نابرابر کار می‌کنند، تأثیرگذار باشد.

3- اجتناب از عدم اطمینان: شیوه‌هایی است که در آن جوامع به عدم اطمینان و ابهام‌های محیطی موجود در زندگی واکنش نشان می‌دهند.

4- مردانگی/ زنانگی: جرأت، کسب نتایج و تحصیل مال و مالکیت با عنوان مردانگی گره خورده است. پرورش، دغدغه و نگرانی از شرایط محیطی و اجتماعی بودن نیز مربوط به فرهنگ زنانگی است.

5- جهت‌گیری بلند مدت در مقابل کوتاه مدت: در جوامعی با شاخص بلند مدت، حل مسئله بطور واقع‌بینانه و عمل‌گرایانه انجام می‌شود در حالی که کشورهایی که جهت‌گیری بلند مدت دارند، به سوی پیشرفت حرکت می‌کنند. جهت‌گیری کوتاه مدت متعلق به جوامعی است که شدیداً به سوی استقرار حقیقت مطلق تمایل دارند.

6- افراط در مقابل خویشتن‌داری: در گروه اول، خواسته اولیه و طبیعی بشر بطور آزادانه ارضا می‌شود اما دسته دوم بر این باورند که عوامل دیگری بر زندگی و احساسات ایشان تأثیرگذار است.

نویسنده: شاهین منصوری- کارشناس ارشد مدیریت بازرگانی

۰ نظر موافقین ۰ مخالفین ۰

بررسی عوامل موثر بر رفتار مصرف کننده (بخش اول)

همان‌طور که قبلاً گفته شد، همه افراد به‌نحوی مصرف‌کننده‌اند و همه روزه در حال خرید و مصرف کالا و خدمات گوناگون‌اند. این افراد سلیقه‌ها و علایق متفاوت دارند و در زمان تصمیم خرید از الگوی رفتاری متنوعی پیروی می‌کنند. عوامل بسیاری بر مصرف‌کنندگان به عنوان فرد و جامعه تأثیر می‌گذارد. عوامل تأثیرگذار خارجی مانند فرهنگ، قومیت و طبقه اجتماعی بر چگونگی خرید و مصرف محصولات تأثیر می‌گذارد و به توضیح چگونگی و چرایی رفتار مصرف‌کنندگان کمک می‌کند.


شاهین منصوری- کارشناس ارشد مدیریت بازرگانی

رفتار مصرف‌کننده، مطالعه چگونگی انتخاب، خرید، استفاده و کنار گذاشتن کالا، خدمات ایده‌ها یا تجربیات از سوی افراد، گروه‌ها یا سازمان‌ها برای برآورده ساختن نیازهاست. بازاریابان باید هردو جنبه نظری و عملی رفتار مصرف‌کننده را به‌خوبی بدانند. رفتار خرید مصرف‌کننده تحت تأثیر عوامل فرهنگی، اجتماعی و شخصی است. در این بین عوامل فرهنگی، گسترده‌ترین و عمیق‌ترین تأثیر را دارد.

شاهین منصوری

مطالعه فرهنگی شامل تمام جنبه‌های آن مانند مذهب، دانش، زبان، قوانین، رسوم، عادات، هنر، فناوری، الگوهای کاری، محصولات و غیره است. می‌توان گفت فرهنگ قالبی است که افراد در آن ریخته شده‌اند و تمام زندگی روزانه افراد را به شیوه‌هایی که حتی در تصور هم نمی‌گنجد کنترل می‌کند. فرهنگ، خرده‌فرهنگ‌ها و بطور مشخص طبقه اجتماعی، مهمترین تأثیرات را بر رفتار خرید مصرف کننده دارند.

بازاریابان باید در مورد ارزش‌های فرهنگی هرکشور اطلاعات کافی داشته باشند تا بتوانند به نحو شایسته‌تری برای محصولات خود بازاریابی کنند و فرصت‌های بهتری را برای عرضه و معرفی محصولات جدید ایجاد نمایند. هر فرهنگ شامل خرده‌فرهنگ‌های کوچکتری می‌شود که هویت و روابط اجتماعی مشخص‌تری را برای اعضای آن خرده‌فرهنگ به همراه داد. خرده‌فرهنگ‌ها بزرگ می‌شوند و اغلب بنگاه‌های اقتصادی، برنامه‌های بازاریابی خاصی را برای خدمات‌رسانی به آنها تدارک می‌بینند.

در نهایت فرهنگ را می‌توان مجموعه باورهای آموخته شده، ارزش‌ها و عاداتی که رفتار مصرف کننده را در جامعه هدایت می‌کند، دانست. در بخش‌های بعدی به ویژگی‌ها، تغییرات، انواع و ابعاد فرهنگ خواهیم پرداخت.

۰ نظر موافقین ۰ مخالفین ۰

روش‌های پژوهش در رفتار مصرف‌کننده

پژوهشگران از دو نوع داده برای اهداف بازاریابی استفاده می‌کنند: داده‌های اولیه و ثانویه. زمانی که داده با هدف مشخص جمع‌آوری می‌شود به آن داده اولیه می‌گویند. داده‌هایی که برای هدفی خاص جمع‌آوری می‌شوند و برای هدفی دیگر استفاده می‌شوند، داده ثانویه نام دارد. در زیر روش‌های پژوهش در رفتار مصرف‌کننده بیان می‌شود.

شاهین منصوری

شاهین منصوری- کارشناس ارشد مدیریت بازرگانی

1- زمینه‌یابی (پیمایش): ابزاری نوشتاری که از مصرف‌کنندگان می‌خواهد تا به مجموعه‌ای از سوالات پژوهش که از قبل مشخص شده‌اند پاسخ دهند. زمینه‌یابی می‌تواند به صورت شخصی، نامه، تلفن یا استفاده از اینترنت باشد.
2- گروه‌های کانونی: این گروه‌ها به جمع‌آوری 6 تا 12 نفر از مصرف‌کنندگان می‌پردازند تا در مورد یک مسأله یا محصول بحث کنند. جلسه به‌وسیله یک گرداننده آموزش‌دیده هدایت می‌شود و شرکت‌کنندگان به تبادل نظر در مورد محصول یا موضوع می‌پردازند که برای شناخت محصول جدید مفید خواهد بود.
3- مصاحبه: همانند گروه‌های کانونی، مصاحبه‌ها شامل ارتباط مستقیم با مصرف‌کنندگان است. مصاحبه‌ها اطلاعات عمیق بیشتری را نسبت به زمینه‌یابی فراهم می‌کنند. در برخی مصاحبه‌ها، پژوهشگران از مشتریان می‌خواهند تا در مورد فرآیند تصمیم‌گیری خرید خود صحبت کنند. اغلب پژوهشگران مصاحبه‌ها را ضبط می‌کنند تا در آینده، نتایج را با استفاده از تحلیل‌های کمی یا کیفی آزمایش کنند.
4- داستان‌سرایی: ابزاری دیگر برای پژوهش مصرف‌کننده است که در آن مصرف‌کننده، داستان‌هایی را در مورد تجربیات خود در مورد یک محصول برای پژوهشگران بازگو می‌کنند.
5- تصویربرداری: پژوهشگران از مصرف‌کنندگان می‌خواهند تا تصاویری را که بیانگر افکار و احساسات‌شان در مورد موضوع مربوطه است، جمع‌آوری یا نقاشی کنند.
6- دفتر خاطرات: در این روش از مصرف‌کنندگان خواسته می‌شود تا دفتر خاطراتی داشته باشند و دیدگاه‌های مهم خود را شامل خرید محصول و استفاده از رسانه‌ها برای خرید در آن یادداشت کنند.
7- آزمایش: پژوهشگرانی که به بررسی رفتار مصرف‌کننده می‌پردازند، می‌توانند برای تعیین اینکه آیا یک پدیده‌ بازاریابی بر رفتار مصرف‌کننده اثرگذار است یا خیر، آزمایش‌هایی انجام دهند.
8- آزمون‌های میدانی: با وجود اینکه آزمایشات، اغلب در شرایط کنترل شده انجام می‌شود، اما گاهی اوقات هم بازاریابان، آزمایشاتی را در دنیای واقعی تحت عنوان آزمون‌های میدانی انجام می‌دهند. آزمون بازار، نشان می‌دهد آیا محصول در بازار فروش دارد یا خیر و کدام مولفه‌های آمیخته بازاریابی، بیشترین تأثیر را بر روند افزایش فروش دارند.
9- تحلیل پیوسته: ابتدا پژوهشگران، خصوصیات محصول را مانند رنگ، اندازه بسته‌بندی، ویژگی‌های خاص محصول و قیمت را شناسایی می‌کنند. سپس سطح آزمون هریک از این ویژگی‌ها را تعیین می‌کنند (مانند اندازه کوچک و بزرگ) ؛ سپس از مصرف‌کنندگان می‌خواهند تا نسبت به گروهی از محصولات که این ویژگی‌ها را به شیوه‌های مختلف با هم ترکیب کرده، واکنش نشان دهند.
10- مشاهده: گاهی اوقات، پژوهشگران به مشاهده مصرف‌کنندگان می‌پردازند تا بینشی لازم در مورد تصمیمات موثر در مورد محصول، تبلیغ، قیمت و توزیع داشته باشند. برخی بازاریابان از نرم‌افزارهای ردگیری استفاده می‌کنند تا بدانند که مصرف‌کنندگان، کدام سایت‌ها را بازدید می‌کنند، به کدام صفحات نگاه می‌کنند و چه مقدار زمان صرف آن صفحه و داده‌های مربوطه می‌کنند.
11- پنل خرید: هر زمان که اعضای پنل خرید می‌کنند، خریدهای آنها ثبت می‌شود. با ادغام داده‌های خرید با داده‌های جمعیت‌شناختی، بازاریابان می‌توانند بگویند چه کسی از یک محصول خرید کرده است. آیا این مصرف‌کنندگان از محصولات رقیب هم خریداری کرده اند و آیا در این خرید، بن‌های تخفیف دخیل بوده است یا خیر.
12- بازاریابان پایگاه داده (دیتابیس): زمانی که بازاریابان به ترکیب روش‌های مختلف پژوهش‌های مصرف‌کننده در یک پایگاه داده مشترک اقدام کنند، می‌توانند بررسی‌های عمیق‌تری نسبت به رفتار مصرف‌کننده داشته باشند.
13- علم عصب‌شناسی: عصب‌شناسان از طریق بررسی فعالیت مغز توسط دستگاه (FMRI) به دنبال درک رفتار مصرفکننده‌اند. برای این کار بررسی می‌کنند، کدام قسمت مغز مصرف‌کننده در موقع فعالیت‌های قبلِ تصمیم‌گیری، مشاهده آگهی یا انتخاب سرمایه‌گذاری فعال می‌شود.

نویسنده: شاهین منصوری- کارشناس ارشد مدیریت بازرگانی
۰ نظر موافقین ۰ مخالفین ۰

جنبه های مثبت و منفی تحقیقات مرتبط با مصرف کننده

جنبه‌های مثبت تحقیقات مرتبط با مصرف‌کننده

مصرفکنندگان و بازاریابان هر دو از تحقیقات مصرف‌کننده سود می‌برند. عموماً مصرف‌کنندگان تجربیات مصرفی بیشتری دارند و بازاریابان می‌توانند آنها را برای ایجاد روابط مستحکم‌تر با مشتریان به وسیله توجه بیشتر به این تحقیقات بیاموزند.

شاهین منصوری

شاهین منصوری- کارشناس ارشد مدیریت بازرگانی

1- تجربیات بهتر مصرف: تحقیقات مرتبط با مصرف‌کننده به بازاریابان کمک می‌کند تا تمرکز بیشتری روی مصرف‌کننده داشته باشند. مصرف‌کنندگان می‌توانند محصولاتی با طراحی بهتر، خدمات مشتری بهتر، دستورالعمل‌های آسان‌تر، اطلاعات بیشتری که به آنها در تصمیم‌گیری مناسب کمک می‌کند و تجربیات رضایت‌بخش‌تر پس از خرید داشته باشند. تحقیقات مصرف‌کننده توسط دولت و سازمان‌های حمایت از مصرف‌کننده نیز نقش مهمی را در حمایت از مصرف‌کننده در بازارهایی که در آنها اصول اخلاقی رعایت نمی‌شوند، بازی می‌کند.

2- توان بالقوه برای ایجاد روابط مشتری: تحقیقات به بازاریابان کمک می‌کند تا با درک بهتر نیازها، گرایشها و رفتارها، روش‌های ایجاد و افزایش ارتباط با مشتریان را شناسایی کنند و از نظرات واقعی آنها در مورد محصولات آگاه‌تر شوند و بتوانند محصولات با معیارهای مشتری‌پسندتری روانه بازار نمایند.

جنبه‌های منفی تحقیقات مرتبط با مصرف‌کننده

1- هزینههای بالاتر یا پنهان بازاریابی: برخی مصرف‌کنندگان از اینکه هزینههای فرآیند تحقیقات مصرف‌کننده سبب بالا رفتن قیمت محصول شود نگرانی‌هایی دارند.

2- تجاوز به حریم خصوصی مصرف‌کنندگان: مصرف‌کنندگان نگران این موضوع هستند که بازاریابان اطلاعات زیادی در مورد اطلاعات شخصی، مالی و رفتاری آنها داشته باشند و آنها را به دیگر شرکت‌ها بفروشند یا در راه‌های نادرست بکار گیرند.

3- اقدامات فریبکارانه در تحقیق: ممکن است گفته شود این تحقیق برای سازمانی غیرانتفاعی انجام می‌شود اما در واقع برای شرکتی انتفاعی انجام شود. اقدام دیگر آن است که به پاسخ‌دهندگان قول داده می‌شود که ناشناس باقی بمانند اما بعداً اطلاعات آنها در اختیار شرکت ها قرار می‌گیرد.

نویسنده: شاهین منصوری- کارشناس ارشد مدیریت بازرگانی

۰ نظر موافقین ۰ مخالفین ۰